广州会议室内，新任总裁周信忠直面亏损现实，一套开源节流组合拳与200家直营店扩张计划背后，是五百余家经销商的坚定目光。
七月下旬的广州，空气湿热。澜沧古茶全国经销商会议在此举行，新上任的总裁周信忠首次与华南、华中、北方三大区域经销商正式见面。面对2024年业绩预警显示的近亿元亏损，这位拥有丰富消费品经验与投资背景的新掌舵人没有回避问题。
周信忠详细剖析了公司面临的困境：线上渠道投入大增50%却收效甚微，线下门店遭受冲击，存货高达9亿元，占总资产58%的库存压力。他提出了一套完整的止损方案：退出年租金超千万的立白办公室、缩减仓库面积、优化近100余名员工、严控电商投流费用。
01 困局之下
头顶“普洱茶第一股”光环的澜沧古茶，在登陆港交所次年便遭遇业绩滑铁卢。2024年公司预计营收3.6亿至3.7亿元，同比下降超30%，股东应占亏损最高达1.2亿元。这一数字创下了公司五年来最差业绩。
在渠道方面，公司陷入了典型的“左右手互搏”困境。去年澜沧古茶在线上渠道投入大量资源，推广费用增长超过50%，却未能带来相应的销售增长。更严重的是，线上低价倾销严重冲击了线下实体门店的经营。
市场上频繁出现未经授权的商家低价抛售产品，公司累计收到近百份消费者投诉，反映仓储不良、产品变质等问题。同时，存货净额高达9.09亿元，占总资产的58%，库存压力巨大。
资本市场也反映了投资者的担忧。公司股价从发行价10.7港元一路下跌至3.94港元，跌幅超过60%。
02 断腕止损
面对严峻形势，周信忠在经销商会议上提出了一套全面的止损方案。首先从成本端入手，公司决定退出位于立白中心的办公场所，每年节省超1000万元租金。办公职能将迁回和旺仓库，与电商部门合并运营。
在仓储方面，澜沧古茶缩减了租赁面积，将大量茶叶运回云南原产地存放。这一举措不仅降低了仓储成本，更符合普洱茶“原产地生产，原产地存放”的品质规律。
人员优化是另一项重要举措。公司员工总数将从700余人到500多人，优化幅度近30%。同时严格控制营销费用，特别是电商平台的投流支出和茶样派送成本。
03 开源拓新
节流的同时，澜沧古茶也在积极寻找增长点。在渠道拓展方面，公司正大力开发集团采购业务，积极拥抱大客户。其中，与农夫山泉的采购合作成为亮点，双方强强联合探索渠道创新。
产品创新是开源的另一支柱。公司正研发养生系列新品，顺应大健康消费趋势。同时持续推进跨界合作：与飞剑钛杯联名推出钛杯系列，与紫砂名家季畅园合作开发紫砂壶产品。
在拳头产品方面，澜沧古茶持续深耕乌金如意壶、001万千壶等明星单品。尤其值得一提的是，公司对产品线进行了战略调整，实现线上与线下产品的差异化区分。
线下渠道保留大饼、茶砖、金瓜等传统形态；线上则主推小包装分装产品，降低消费门槛，吸引年轻客群。
04 渠道新生
渠道变革是澜沧古茶转型的核心。公司宣布将大规模扩张直营门店，从目前的20家增至200家。就在7月24日，澜沧古茶宣布在上海、深圳、南京、长沙、成都五城新开或升级9家直营门店。
这些门店不再是传统茶叶店，而是融合了新零售理念的“茶生活空间”。如上海闵行古北金鹰府旗舰店融合海派精致与云南古茶底蕴；长沙天心区旗舰店设有茶道沙龙空间和露天茶席；成都高新水街店则融入当地文化商圈，与中西餐饮、艺术收藏等业态融合。
在经销商管理方面，公司推出三年市场秩序整顿计划。重点扶持优质经销商发展，同时严格价格管控，逐步形成良性循环。这一策略在去年12月的核心经销商大会上已有铺垫，当时公司就提出“坚定发展核心主业、核心产品、核心渠道、核心用户”的战略。
05 坚守的力量
在行业寒冬中，澜沧古茶全国500余家经销商的坚守成为一道独特风景。究其原因，远非单一因素所能解释。
产品与文化底蕴构成了坚守的基石。澜沧古茶58年制茶历史，打造了乌金、001、0085等经典系列，茶妈妈柑普茶、景迈春香等产品早已深入人心。景迈山成功申报世界文化遗产后，品牌的文化溢价能力进一步增强。
新领导层的资本与产业背景注入了信心。周信忠不仅拥有丰富的消费品经验，还曾成功孵化报喜鸟旗下哈吉斯品牌。其管理的投资基金曾成功投资多家上市公司，这种“产业+资本”的双重背景让经销商看到了破局希望。
直营战略与渠道创新提供了可见路径。直营门店的快速扩张不仅提升品牌形象，更通过“茶空间随享计划”“全国通兑茶礼券”等创新服务，为经销商提供了可复制的运营模式。同时KA渠道150%的增长，原料茶业务的突破，都展示了多渠道发展的可能性。
深度捆绑的利益共同体形成了坚韧纽带。澜沧古茶与经销商的关系在去年底的签约会上被描述为“相互依存、相互促进”“如同纽带一般紧密相连”。这种共生关系在行业低谷期更显珍贵。
直营店计划从20家扩展至200家，跨界联名产品不断推出，近40%的员工优化与仓储大调整——澜沧古茶的每一步都在重塑筋骨。
有人为节省千万租金搬离豪华写字楼，有人为紫砂壶上的一道弧线反复琢磨，还有人为一张全国通兑的茶礼券彻夜测试系统。正是这些遍布全国的500余家经销商，在行业寒冬中依然选择与古茶同行。
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来源：澜沧古茶品鉴官
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2023年04月18日
