我的茶庄经营之道

 当普洱茶市场步入深度调整期，传统茶庄正面临前所未有的生存考验。据中国茶叶流通协会数据显示，2023年普洱茶终端门店闭店率同比上升18%，库存周转周期延长至9-12个月，行业整体毛利率跌破25%警戒线。与此同时，一些主打文化展示、休闲娱乐、商务会谈、审美体验、健康养生的茶空间、茶驿站、茶书苑等茶馆却依然门庭若市，甚至长期位居城市打卡热门榜单的前列。这不禁让我们思考，在当前消费降级与消费“升级”并行的当下，对茶行业的实体经济来说，究竟还有哪些经营模式能够脱颖而出？来自广州的逸品茶业的“逸品模式”为我们提供了另一种思路。
在经济下行、消费降级的大经济环境下，各行各业都面临经营难的困境。如何破局，也是茶行业必须面临的课题。作为依托茶友会运作、直接服务终端消费者的茶庄经营者，逸品茶业在经营实践中探索、积累了一些经验，抛砖引玉，以期和茶行业同仁交流探讨，如有所裨益，则不胜欣慰。
01｜以高性价比茶为主打是硬道理
多年来，我们在经营上总结了一个法宝——走茶友路线。在推产品这件事情上，我们向来是慎之又慎。实践证明，对于面向以消耗为主的消费群体，茶庄经营只有以高性价比茶为主打，才能走得长远。实践证明，绝大多数茶友都爱高性价比茶。
性价比高不高最终是由茶友说了算的。在挑选产品上，我们始终把握两条衡量标准：一是茶友都说好喝，二是茶友愿意掏钱买。而在茶友的立场上看，他们愿意掏钱购买的产品，往往有一个特点，就是性价比高，简而言之，就是好喝又实惠。在茶行业里，我们关注到有这样的现象，有些经营者在产品定价上并没有优势可言，在实际销售上却也把高性价比挂在嘴上。其实，性价比高不高，不是我们经营者界定的，最终是由消费者的评价结果所界定的。大多数茶友觉得好喝，愿意掏钱买，买了还夸“茶好喝价格实在”，才是一款茶品性价比高的体现。
经营实践显示，如果一款茶销量大，茶友平均购买数量多，复购率高，好评率高，则往往说明这款茶的性价比特别高。最近几年，我们每年都会推出高性价比中期茶。10+年的陈年普洱，零售单价一般在300元左右，整件单价往往在200元左右。每次推出，都成为畅销茶。畅销情况，往往就是性价比高低的衡量标准。当然，在定价前，我们是做了大量的工作，一是充分做好品鉴活动，充分掌握茶友们对茶品的品评；二是在定价时做好调查研究，根据茶友的反馈精准定价。所以，经营者在产品性价比定位上，一定要紧紧依托茶友来作考量。
02从来就没有轻而易得的高性价比高性价比茶品受欢迎，往往卖得好卖得快，这也是经营者乐意推出的。问题在于产品成本、经营成本摆在那里，还得预留一定的利润空间以维持经营。是的，高性价比，并不容易实现。
要实现高性价比，无非就是从产品成本、经营成本、利润空间这三方面入手。我们是三手并举，让高性价比成为家常便饭。在控制产品成本上，我们有三个硬招：一是坚持“唯品质”与“唯高性价比”结合，不追求名山名寨，不追求品牌，去掉名山名寨溢价，在产品成本上严格把控成本；二是我们做好茶的作业发掘者，广泛与厂家、制茶人、流通商、茶农合作，不管是谁，发挥“捡漏”的专长（捡漏往往才能够更好地为茶友让利），只要茶好价格有优势，我们就和他合作；三是我们采用“爆款团购支撑批量运作”的模式，批量收茶，通常要1吨以上，这样就比传统茶庄零散几件进货有价格优势。
在控制经营成本上，我们有三个硬招：一是不搞形象店，茶仓、茶室都设在广州后花园从化，以茶友会模式运营，茶室接待来访茶友，但不对外经营，节约成本。
二是节省人力等开支，与快递点合作，由其代管畅销产品，代为打包、发货。三是充分利用各类资源，加强与厂家、包装公司等的合作，在产品开发、包装设计生产等方面，充分利用各类资源。例如，有一次，有一家茶友企业定制一批定制茶，我们把控茶品质量，精准推荐，厂家协助设计、印制棉纸并在厂里完成重新包装。而定制礼盒则由长期合作的工作室对接完成。在经营利润上，我们坚持“薄利多销”，而且每年都至少要安排一款“口碑茶”，以赚口碑为主，让利茶友。而茶友得到实实在在的实惠，也会反过来持续支持。这样一来，就推动可持续经营。
03｜推动消耗是王道
普洱茶“越陈越香”使得收藏的概念深入茶友心。普洱市场发展到今天，有不少茶友藏茶量已经饱和，收藏动力日渐缺乏，在消费降级到来时，茶友收藏性购买行为迅速作出调整——减少购买，甚至直接不购买。在这种情况下，以收藏性、投资性茶品为主的茶企、经营者，必然首当其冲。现实告诉我们，“茶喝不炒”，“茶喝不囤”，茶是拿来喝的，消耗才是王道。
消耗性收藏才是收藏的正道。在我们多年来的经营中，也倡议、引导茶友进行收藏。但收藏的目的是持续的消耗，以品饮、馈赠为主要目的。“每年藏些茶，喝点，送点，存点”，已经深入茶友心，并内化为茶友的买茶模式。多年实践下来，许多茶友喝到早年存下来的年份茶，收获品饮体验上的惊喜，收获多品类茶品交替品饮带来的愉悦，收获“以时间换空间”带来的经济实惠，已经实实在在的在藏茶行为中得到好处，并乐在其中。
众多茶友的这种认知，逐步形成了逸品茶友群体的集体意识，促使越来越多的茶友都会多多少少藏点茶，而不是随买随喝。有些茶友消耗得快，藏下来的茶，经不起消耗，在感慨“茶不知不觉就快没了”，还得及时补仓，并在下一次的藏茶行为中及时调整藏茶计划。而后知后觉的茶友，看到别人喝着自藏年份茶，也会加入到藏茶行列中来。这就是一个爱好者茶友群体消耗性收藏的体现。
推动消耗才能推动经营持续发展。茶友茶买回去了，得消耗。消耗了，才能推动复购，才能推动经营的可持续。这是显而易见的道理。在实践经营中，我们也发现有些茶友群体“收藏远大于消耗”。有些茶友是“先爱收藏，后爱茶”。他们一开始往往是跟着茶友们藏茶，喝的不多，送人的也不多，藏着藏着茶多了，藏茶的动力就降低了。其中，有的茶友在这个过程中对茶的喜爱程度提升了，茶喝得多了，日常生活中礼尚往来也喜欢选用茶礼，则所藏的茶有所消耗，后续会继续收藏。我们也发现，推动收藏性行为的动力，除了经济上的支撑因素之外，更多的是对茶的热爱程度。真正爱茶的茶友，碰上好茶，都忍不住要收藏，而且也乐意把好茶跟亲友分享。有一位茶友，三四年来收藏了近20款茶，有饼砖沱，有各个产区、各个年份，大几百饼，一开始寄藏在逸品茶仓，后来在大家的影响下，他每款茶都取走了部分，交替品饮，随手分享，乐在其中。