老茶客，撑起古树春茶市场的核心力量
但如今，部分茶商已难以继续涉足古树春茶领域。
-01-茶叶销量看似增长：市场实则遇冷
一位茶友购入一饼冰岛坝歪单株，
发货之际，商家额外附赠了一泡冰岛南迫白水河的古树茶样。
令人意外的是，茶友品鉴后，相较于价格更高的冰岛南迫白水河古树，反倒更青睐坝歪单株。
（冰岛南迫的优势在于茶汤质感与水路的细腻度，冰岛坝歪则以强劲的茶气和劲道见长。偏爱喉韵与体感的资深茶客，往往更倾心于坝歪。）
茶友评价道：冰岛坝歪单株的花香与茶汤深度融合，第三泡便涌现喉韵，虽略带涩感，但茶气充盈、劲道十足，清凉感尤为突出。品饮半小时后，口中仍有生津之感，唇齿留香；若能减弱涩感、优化汤感与水路的细腻度，其品质足以媲美老寨茶。
不过，老杨亲自试喝后，并未感受到茶友所说的半小时持续生津。他推测，这或许与水质、个人心情相关，也可能是昆明海拔较高导致沸点偏低，水温未达理想状态所致……
有位经济宽裕且酷爱茶饮的大哥，遇到心仪的茶叶便欲入手，询问：这款茶还有存货吗？我要订三公斤。
老杨从容回应：这款茶现在越卖越多，货源充足。
茶友倍感诧异：茶叶怎么还能越卖越多？
茶商订货拖欠款项，原料商被迫自销
所谓“越卖越多”，并非茶叶产量增加，更不是随意拼凑原料压制成饼，而是茶商订购茶叶后未能按时付款，最终原料商只能自行销售这批存货。
自2015年起，我们便专注于冰岛坝歪茶的经营，几乎覆盖了该产区的多数地块，对各块地的品质特征已有清晰认知，制茶工艺也趋于稳定。
多年来始终坚持深耕该产区，投入数十万元积累经验与口碑，才赢得了同行茶商与茶客的信任。
春茶季加工完成后，我们通常会将部分原料批发给同行茶商，同时留存优质原料开发自有小品牌产品，这是我们的核心生存模式。
同行茶商订货时，常有这样的需求：“给我预留两箱20公斤的冰岛坝歪单株”“我要订10公斤”。
制茶行业讲究长久合作，多数同行茶商每年都会采购冰岛坝歪，既然对方提出预留，我们便会如约留存。
但直到10月份，订货的茶商仍未支付货款。春茶季被同行预订的冰岛坝歪，只能由我们自行寻找销路。
原本库存的冰岛坝歪单株已近售罄，如今又新增了数十公斤存货，这便是“越卖越多”的由来。
从这一现象不难看出，今年的茶叶市场远比去年艰难。
去年，同行茶商订购冰岛坝歪后，春茶季结束便会及时付款并提货；而今年，即便到了10月，茶商依旧无力支付货款。
与茶商交流时，听到最多的便是：“生意太难做，房租等开支压力大，茶叶滞销，实在不敢提货了。”
好在茶叶仍在手中，最糟糕的情况是：茶叶已被提走，货款却迟迟未结，还拖欠着茶农的原料款，只能四处筹措资金还债。
想到这里，老杨暗自庆幸：茶叶能留在自己手里自行销售，已然是一种幸运。
-02-茶叶，逐步回归农产品本质
古树春茶拥有完整的市场供应链：
同行茶商依据自身市场需求，向原料商订购茶叶；原料商则结合同行的订货量与自身销售能力，确定向茶农收购鲜叶的规模。
“茶客——茶商——原料商——源头茶农”的供应链层层传导，所有市场需求最终汇聚茶山，共同支撑起古树春茶的价格体系。当同行茶商销售受阻、进货量减少，原料商收购鲜叶的规模也会随之缩减。
一旦从事古树春茶经营的群体普遍减少进货，古树春茶的价格便难以维持。
一个村寨通常有数十户茶农，彼此间存在竞争关系。若你坚持不降价，邻居便会主动降价抢占市场。
市场供求关系决定价格走向，茶农提供供给，市场产生需求。当供给稳定而需求减少时，价格必然随之下降。
茶商：精简产品，聚焦核心山头
有人或许会问：原料价格下降，茶商难道不该趁机囤茶吗？
实则不然，若贸然囤茶，企业很快便会面临经营危机。消费降级背景下，相较于拥有优质茶叶，充足的现金流更为关键。
茶叶品类繁多，但真正畅销的山头仅有两三个。除了这些热门山头，其他产区的茶叶收购后，只会成为占用资金的库存。
茶商需基于现有市场资源，集中有限资金提升核心产品品质，尽可能压缩成本，方能在市场中立足。
对于其他山头的茶叶，若有客户需求，可从原料商处临时拿货，即便利润微薄甚至无利可图，只要能留住客户即可。
老杨计划明年集中资金主攻冰岛坝歪和忙肺水井头两个产区。像冰岛南迫白水河古树、昔归古树这类单箱价值数万、价格高昂且占用资金，脱离茶山后难以销售的品类，将直接放弃。
茶客：拒绝为高溢价买单
经济形势向好、茶客收入稳定时，与茶叶相关的文化概念更易推广。
而当赚钱变得艰难，茶叶正回归其本质属性——一款可供饮用的高品质农产品。
市场正逐步回归理性。前几年，品茶热潮中，茶客追捧大师工艺、单株古树，甚至追捧特定朝向的茶树。
茶叶越稀缺、越独特，越受青睐。茶叶行业中，不少故弄玄虚之人曾一度混得风生水起。
彼时的品茶，在一定程度上成为圈子内相互攀比的“面子茶”（能成为面子茶的产品，品质通常也不差）。
但如今的茶叶市场，茶叶的所有价值都已回归口感本身。
当下仍坚持每年购茶的茶客，多将茶叶视为生活刚需。然而，收入受限的情况下，茶客选购茶叶时，必然会优先选择原料成本加少量利润的高性价比产品。
简而言之，购茶的核心竞争力是性价比。那些将台地茶换包装、标价数千元一饼的产品，早已被茶客摒弃。
依靠大师故事、越陈越香概念、老茶噱头支撑的超高溢价，再也无人买单。
写在最后：
老一辈茶商秉持“存新茶、卖老茶，旧茶养新茶”的经营模式。
但如今，“越陈越香”的理念，反倒为直播间做了嫁衣。当仓库中囤积的千万茶叶难以变现时，茶商才深刻体会到：收茶容易卖茶难。
资金周转困难时，借助直播间变现，竟成了老一辈茶人的救命之举。
如今，茶叶正逐步回归农产品本质，制茶行业已无高溢价空间可言。
谈及茶叶的产区优势，深耕一个山头，便需在地块选择、工艺打磨上精益求精，通过提升品质、降低成本来留住茶客。
专注打造一款优质茶叶，以原料成本加合理利润的定价吸引茶客，
让茶客每年茶叶上市后主动回购，
这才是最稳健的卖茶之道。
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2023年04月18日